Agent nieruchomości spotkał się z właścicielem mieszkania i podpisał umowę. Wprowadził ją do bazy biura (CRM), a następnie zrobił export na stronę internetową swojego biura oraz portali, na których jego firma ma wykupione abonamenty. Co się dzieje dalej? Zarządza na tych portalach płatnymi podbiciami, żeby wypozycjonować ofertę jak najwyżej. Dodatkowo jeśli współpracuje w ramach SWO, czy MLS to wysyła jeszcze tam ofertę.

Czy coś jeszcze robi? Opowie o ofercie na cyklicznym spotkaniu swojego zespołu. Jeśli biuro posiada witrynę lub gablotę to ogłoszenie może na nie trafić, ale agent już musi się o to postarać. Niestety, to nie działa tak, że szybko kliknę i już poszło. Teraz mogę biec na kolejne spotkanie, podpisanie aktu notarialnego, albo wydanie nieruchomości.

Czy przypadkiem nie wpadamy w taką rutynę?

Czy oferta sprzedaży nieruchomości podlega analizie jednostkowej? Ile taka proporcja kosztuje biuro? Ile nam daje telefonów? Ile z telefonów jest spotkań? Ile z tych spotkań przekłada się na prezentacje, a ile z nich się sprzedaje? Czy agent daje sobie szansę przeanalizować w ten sposób inne kanały marketingu oferty? Czy to jest zadaniem agenta, czy menedżera biura? Nie ma to większego znaczenia. Ważne, żeby zdawać sobie sprawę z kosztów i nakładów pracy jakie są ponoszone przy promocji. Mając te dane możemy próbować promować innymi kanałami. Analiza kosztów i zysków z reklamy pokazuje nam, który z nich jest skuteczny. Ale to wcale nie takie jest jedno linijne, bo czy na pewno każdy rodzaj nieruchomości reklamujemy tymi samymi kanałami? Żeby to wiedzieć trzeba usiąść i zastanowić się nad kilkoma kwestiami:

1. Jaka jest moja grupa docelowa, czyli do kogo chcę trafić z informacją o posiadanej przeze mnie nieruchomości do sprzedania?

2. Gdzie jest mój potencjalny Klient?

3. W jaki sposób mogę poinformować go o sprzedaży danej nieruchomości?

Przykład:
Mamy do sprzedania:
Mieszkanie: 3 pokoje, 60 m², p.2/4, dwustronne.

1. Jakie mamy grupy docelowe?
Np. Rodziny młode 2+1, bo zaraz będzie 2+2, rodziny mające mieszkania mniejsze 2 pokoje, bo zaraz będzie dziecko, osoby 50+ mieszkające na wyższych piętrach bez windy, fliperzy, mieszkanicznicy, itd.

2. Gdzie szukać potencjalnych zainteresowanych?
Mieszkańcy okolicznych bloków, okoliczne miejsca pracy, okoliczne urzędy, miejsca użyteczności publicznej itd.

3. Jak do nich dotrzeć?

Dzielę marketing na 3 grupy

Pierwsza to szeroko pojęty Internet (np. social media fanpage, grupy tematyczne, kampanie płatne, portale, strony dedykowane, e-mailing, narzędzia google (adwords, g+, Moja Firma), druga to papier, czyli wszystko co drukowane (np. ulotki, plakaty, banery, broszury, zrywki), a trzecia to marketing personalny, czyli każda informacja przekazana słownie (np. marketing szeptany, eventy, telemarketing, personal branding). W ramach każdej z grup można wypisać co najmniej po 10 działań. Proponuje wypunktować co konkretnie można zrobić, ile materiałów i jakich potrzebujesz, jakich zasobów ludzkich, ile każde działanie będzie kosztowało?

Przypomniał mi się jeden case z marketingu personalnego.
Mieliśmy w ofercie do sprzedania 2 mieszkania obok siebie w kamienicy w centrum miasta. Reklamowaliśmy na różne sposoby, efektów nie było. Zaprosiłem swoich pracowników na moją prelekcję jaką robiłem dla inwestorów w nieruchomości. Na końcu można było zadawać pytania, rozmawiać. Nagle wstaje mój pracownik i mówi, że ma takie 2 mieszkania do sprzedania. Za chwile podchodzi do niego jedna z uczestniczek zainteresowana kupnem. Pojechali obejrzeć około godz. 20.00. Decyzja na tak. Sprzedane.

Jak już przetestujemy, które działania przynoszą efekt, a które nie, wtedy możemy je korygować, poprawiać, eliminować, lub zmieniać budżet na promocję.

Przy analizie warto zwrócić uwagę na to jaki procent, kwota łącznie zostaje wydana na ofertę. Czasem okazuje się, że marketing pochłonął nasz zarobek. Bo wiemy, że wynagrodzenie dzielimy na kilka części np. wynagrodzenie pracownika, marketing, koszty biura, podatek i na końcu, wynagrodzenie właściciela biura.

Uważam, że przy każdej ofercie należy korzystać z każdego rodzaju marketingu, o którym napisałem powyżej. W dzisiejszych czasach przez media, Internet, telefon dociera do nas 100 tys. słów dziennie. Jest to ponad dwa razy tyle co na początku lat 80, co wyliczyli ostatnio naukowcy z University of California w San Diego. Gdy czytasz to zdanie, obwody wzrokowe w twoim mózgu przyswajają ponad 100 mln bitów informacji. Zapamiętujemy z tego ok. 10%. Dlatego komunikat jaki chcemy przekazać musi być urozmaicony i w różnych miejscach. Dodatkowo każdy nasz potencjalny klient  swoją uwagę gdzie indziej. Jeden wypatruje banerów na balkonach, inny szuka tylko w Internecie, a jeszcze inny rozmawia ze znajomymi.  Pamiętajmy również, że reklama ma być przystępna, zrozumiała i trafiająca do naszej grupy docelowej. Ma się podobać nie nam tylko odbiorcy.

Marek Kloc
Ekspert Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości